最近幾年，從新金融行業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都能夠感受到一個(gè)明顯的趨勢(shì)——新不如舊。

流量紅利逐漸成為過(guò)去式，獲取新流量變得困難且昂貴，服務(wù)好存量客戶、對(duì)有限的流量進(jìn)行更加精細(xì)化的管理，成為了大家心照不宣的默契。

尤其是隨著技術(shù)的發(fā)展，平臺(tái)挖掘存量客戶需求、提升服務(wù)的品類和質(zhì)量的能力不斷提升，深耕存量市場(chǎng)成為某種共識(shí)。

聚焦新金融領(lǐng)域，這一趨勢(shì)更加明顯。比如，銀行業(yè)圍繞著信用卡基本功能不斷延伸打造的消費(fèi)生態(tài)鏈或者根據(jù)特定人群，如都市藍(lán)領(lǐng)定制的分期、借貸需求，又或者是基于“她經(jīng)濟(jì)”從女性金融需求滿足出發(fā)衍生出的“她金融”概念。

邏輯并不復(fù)雜，關(guān)鍵在于核心客群的選擇和深耕，相當(dāng)體量的市場(chǎng)潛力加足量的群體存量，就可以撬動(dòng)規(guī)模可觀業(yè)務(wù)增量。

日前，易觀聯(lián)合唯品金融發(fā)布《2018中國(guó)家庭金融市場(chǎng)分析報(bào)告》，有一個(gè)現(xiàn)象值得研究：國(guó)內(nèi)女性在家庭中掌握資金安排與財(cái)富管理的比例明顯高過(guò)男性，基于此可以得出，圍繞女性的金融服務(wù)其實(shí)可以撬動(dòng)更龐大的家庭金融市場(chǎng)。

拋開(kāi)女性視角不談，這其實(shí)是新金融平臺(tái)進(jìn)一步耕耘存量市場(chǎng)的一個(gè)很好的案例。

因?yàn)榫珳?zhǔn)地鎖定目標(biāo)人群，明細(xì)了需求和可以提供的增量服務(wù)，因此形成了差異化的發(fā)展戰(zhàn)略。

1、超六成的家庭投資、消費(fèi)由女性主導(dǎo)

我們可以先來(lái)仔細(xì)來(lái)分析一下這個(gè)市場(chǎng)，來(lái)看看女性在金融服務(wù)方面到底是否具有市場(chǎng)潛力。

前述易觀與唯品金融聯(lián)合發(fā)布的《2018中國(guó)家庭金融市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示，在關(guān)于如何合理安排家庭資金等家庭相關(guān)決策中，女性更具主導(dǎo)權(quán)，62%的家庭消費(fèi)和財(cái)富管理是由女性所控制和管理的，遠(yuǎn)高于男性。

早之前，阿里研究于2016年發(fā)布的《中國(guó)女性財(cái)富管理報(bào)告》顯示，隨著女性的收入水平不斷提高，話語(yǔ)權(quán)也就越大。在女性年薪8W以下的家庭中，有57.7%的女性掌財(cái)；當(dāng)女性年薪突破50W后，掌財(cái)程度高達(dá)70.5%。

事實(shí)上，我們對(duì)于女性主導(dǎo)家庭消費(fèi)與資產(chǎn)管理的現(xiàn)象并不陌生，只是會(huì)不自覺(jué)地忽略背后的矛盾——需求與服務(wù)的不匹配。

前述易觀報(bào)告顯示，有55%的受訪女性對(duì)男性主導(dǎo)的金融服務(wù)感到不滿，而高達(dá)93.2%的用戶認(rèn)同應(yīng)該提供更符合女性特征的金融服務(wù)與產(chǎn)品。

這種未被滿足的需求背后隱藏的是女性金融需求市場(chǎng)巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和中國(guó)家庭金融調(diào)查與研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2017年家庭戶均金融資產(chǎn)為31.96萬(wàn)元，伴隨著中國(guó)家庭數(shù)量不斷增長(zhǎng)，根據(jù)易觀測(cè)算，中國(guó)家庭金融資產(chǎn)規(guī)模將由2017年的140萬(wàn)億增加至2020年的145萬(wàn)億。按照前述比例計(jì)算，女性手中掌握的家庭資產(chǎn)數(shù)量驚人。

女性在家庭投資、消費(fèi)中所扮演的重要角色，以及由此產(chǎn)生的市場(chǎng)機(jī)會(huì)受到越來(lái)越多的關(guān)注，這個(gè)趨勢(shì)在國(guó)外市場(chǎng)同樣明顯。

2014年，前美國(guó)銀行行長(zhǎng)、花旗集團(tuán)首席財(cái)務(wù)官Sallie Krawcheck創(chuàng)辦了Ellevest，這是一個(gè)女性專屬的智能投資顧問(wèn)服務(wù)平臺(tái)，以滿足女性投資者的需求為宗旨，承諾將女性的預(yù)期薪資、職業(yè)生涯轉(zhuǎn)折納入考量范圍，還會(huì)很貼心地將女性群體的特征和需求作為提供專業(yè)建議的前提考慮。

2、如何撬動(dòng)“她經(jīng)濟(jì)”背后的市場(chǎng)空間？

在國(guó)內(nèi)，這一市場(chǎng)的服務(wù)商主要是一些原本以女性用戶為主的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，他們基于自己積累的用戶衍生出金融服務(wù)。而這些平臺(tái)對(duì)于女性以及背后家庭金融服務(wù)的延伸，成為了新金融行業(yè)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作的一個(gè)樣本。

以唯品會(huì)為例，作為一家以時(shí)尚特賣起家的電商平臺(tái)，唯品會(huì)的家庭消費(fèi)人群中，女性用戶的占比高達(dá)83%。而基于電商業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和女性用戶為主的基因，唯品金融實(shí)現(xiàn)了快速的發(fā)展。

從發(fā)展早期開(kāi)始，唯品金融基于自己的用戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)形態(tài)，布局了支付、保險(xiǎn)等牌照，形成了包括分期支付、信貸、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)在內(nèi)的生態(tài)布局，這些業(yè)務(wù)都緊扣女性和家庭金融的需求。

尤其是在消費(fèi)金融領(lǐng)域，2018年上半年，唯品會(huì)家庭用戶開(kāi)通消費(fèi)信貸的數(shù)量同比增長(zhǎng)36%；唯品會(huì)6.16年中大促開(kāi)售24小時(shí)，使用唯品花進(jìn)行支付的金額占唯品會(huì)總銷售額的24.9%。

在理財(cái)服務(wù)中也體現(xiàn)出這一特征，唯品會(huì)的貨幣基金理財(cái)產(chǎn)品“唯品寶”的購(gòu)買用戶中，家庭用戶占比高達(dá)87.42%。

當(dāng)然對(duì)于新金融業(yè)務(wù)而言，技術(shù)更是不可或缺的能力。用戶的數(shù)據(jù)和信任是一個(gè)不斷積累的過(guò)程。平臺(tái)必須根據(jù)用戶的歷史數(shù)據(jù)，更精準(zhǔn)地匹配產(chǎn)品。

尤其從女性用戶切入家庭金融服務(wù)，服務(wù)范圍涉獵如此之廣，需要對(duì)用戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、風(fēng)險(xiǎn)偏好程度等做到更深刻和及時(shí)的洞察，這對(duì)于平臺(tái)的技術(shù)能力、服務(wù)能力等也提出了更高的要求。

對(duì)于女性市場(chǎng)的精耕細(xì)作，到底能成就多大的金融版圖，至今還沒(méi)有一家公司能夠探索到邊界。但至少，對(duì)于女性以及家庭金融業(yè)務(wù)的深耕策略，為眼下新金融在C端業(yè)務(wù)的探索提供了了一個(gè)很好的樣本。